Cách phân tích đối thủ cạnh tranh khi kinh doanh online!

Những nghiên cứu bạn thu thập được về đối thủ cạnh tranh được gọi là nghiên cứu cạnh tranh. Bằng cách phân tích và theo dõi liên tục, bạn sẽ hiểu rõ hành vi của đối thủ, từ đó đưa ra phán đoán về các hành động tiếp theo để có chiến lược đi trước đối thủ một bước.

• Mặc dù phân tích cạnh tranh không hề khó nhưng nó cần nhiều hơn là chỉ lên Google tìm kiếm và phân loại đối thủ cạnh tranh.

Trong phần này chúng ta sẽ tìm hiểu cách phân tích website của đối thủ cạnh tranh để hiểu cách tiếp cận chung của họ và duy trì, phát triển lợi thế cạnh tranh.

1. Phân loại đối thủ cạnh tranh

Quá trình này được gọi là thu thập thông tin cạnh tranh.Cách đơn giản nhất để tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh xác định và phân loại họ.

Tìm đối thủ cạnh tranh

Có nhiều cách để tìm kiếm đối thủ cạnh tranh chính trong ngành, tuy nhiên Google và các sàn TMĐT chính là nơi mà bạn nên tìm đến đầu tiên.

Hãy bắt đầu bằng việc tìm kiếm tên cửa hàng, doanh nghiệp, ý tưởng sản phẩm và ý tưởng kinh doanh tổng thể của họ. Tiếp tục tìm kiếm các trang mạng xã hội, các kênh bán hàng trực tuyến mà họ đang sử dụng.

Một số công cụ mà bạn có thể sử dụng để khai thác thông tin về đối thủ cạnh tranh bao gồm: Alexa, KeywordSpy, Hoovers, Ahrefs và ReferenceUSA.

Mục tiêu của giai đoạn này là tìm kiếm được nhiều đối thủ nhất có thể để có cái nhìn bao quát về cạnh tranh trên thị trường.

Phân loại đối thủ cạnh tranh

Khi đã có một danh sách cách đối thủ cạnh tranh thì công việc tiếp theo bạn cần làm là phân loại đối thủ thành các nhóm khác nhau từ đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp đến đối thủ ít cạnh tranh.

Vậy làm thế nào để phân loại đối thủ? Sau đây là các tiêu chí đơn giản nhất:

• Đối thủ cạnh tranh chính: Là cửa hàng/doanh nghiệp nhắm mục tiêu khách hàng hoặc/và kinh doanh cùng một loại sản phẩm giống bạn.
• Đối thủ cạnh tranh thứ cấp: Là cửa hàng/doanh nghiệp cung cấp phiên bản cao cấp hoặc thấp cấp của sản phẩm bạn kinh doanh và đối tượng khách hàng của họ hoàn toàn khác.
• Đối thủ cạnh tranh cấp 3: Đây là các cửa hàng/doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm có liên quan đến sản phẩm của bạn, sản phẩm của họ có thể trở thành một danh mục sản phẩm mở rộng của bạn. Ví dụ bạn kinh doanh trang sức thì các đối thủ gián tiếp có thể là một cửa hàng bán đá quý.

Khi bắt đầu nghiên cứu, hãy ghi lại tất cả các thông tin này trong một trang tính. Các trường thông tin cơ bản nhất cần ghi lại bao gồm: tên cửa hàng, link website (nếu có), kênh kinh doanh, sản phẩm, điểm mạnh, điểm yếu và phân loại cạnh tranh.

2. Nghiên cứu website của đối thủ

Sau khi đã xác định được đối thủ cạnh tranh thì việc cần làm tiếp theo là phân tích website bán hàng của họ.

Những vấn đề bạn cần xem xét bao gồm:

• Ảnh sản phẩm trên website có đồng nhất không? Ảnh sản phẩm hiển thị như thế nào?
• Mô tả sản phẩm có chi tiết không? Bao gồm những thông tin gì? Thiếu thông tin gì?
• Nút CTA được đặt ở đâu? Nút có rõ ràng, màu sắc nổi bật hay đặt có đúng vị trí hay không?
• Họ có đặt box thu thập email nhận bản tin trên website hay không? Box được làm nổi bật như thế nào?
• Vị trí của các liên kết xã hội đặt ở đâu?
• Website có blog không? Bao lâu đăng bài 1 lần? Đăng những thông tin gì?
• Website có được tối ưu cho thiết bị di động hay không?
• Website có những thông tin liên hệ nào? Có giới hạn thời gian hỗ trợ qua điện thoại hay không?
• Sau bao lâu họ mới trả lời email, chatlive hoặc phản hồi trong trang liên hệ?
• Website có tính năng bỏ giỏ hàng hay không? Nếu có họ sẽ gửi những thông tin gì trong email nhắc nhở khách hàng?
• Những thông tin nào xuất hiện trên banner quảng cáo?
• Mức độ thường xuyên chạy quảng cáo của họ? Chương trình khuyến mãi của họ cung cấp cho khách hàng và người mua sắm tiềm năng những lợi ích gì?

Mỗi website sẽ khác nhau tùy thuộc vào sản phẩm, dịch vụ họ đang cung cấp và thị trường họ đang muốn tiếp cận. Mục đích nghiên cứu website đối thủ không chỉ để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu mà còn là cơ sở để bạn phân tích SWOT, từ đó bạn có thể xác định lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường.

3. Xác định phân khúc thị trường của đối thủ

Khi xác định được phân khúc của đối thủ trên thị trường, bạn có thể thấy được nhu cầu và kỳ vọng của thị trường về sản phẩm đó.

Hãy nghiên cứu website và các tin nhắn tiếp thị của đối thủ và trả lời các câu hỏi sau đây:

• Khách hàng thực sự mua gì từ họ? Các sản phẩm của họ có cạnh tranh về giá? Kinh nghiệm là gì?
• Họ có tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm của họ với các đối thủ khác? Tính năng, lợi ích nào được làm nổi bật nhất trên các ấn phẩm tiếp thị?
• Điều gì làm nên sự khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ của họ?

Những câu hỏi trên sẽ giúp bạn hiểu được đối thủ đang hướng đến ai và họ định vị mình thế nào trên thị trường, điều này sẽ giúp bạn quyết định sẽ đối đầu hay cạnh tranh với họ.

Hãy thu thập càng nhiều thông tin càng tốt bằng cách:

• Đăng ký nhận bản tin: Tìm hiểu về cửa hàng/doanh nghiệp đối thủ, thu thập các mẫu email tiếp thị
• Đăng ký và theo dõi blog: Xem họ đang đăng những nội dung gì, ở mức độ nào
• Theo dõi đối thủ trên mạng xã hội: Xem cách họ giao tiếp và phục vụ khách hàng trên đó
• Mua sản phẩm của đối thủ: Xem xét về sản phẩm, kiểm tra thời gian vận chuyển, cách đóng gói của họ
• Bỏ giỏ hàng: Đặt hàng và thoát khỏi trang mà không đi đến thanh toán, sau đó theo dõi các email marketing lôi kéo khách hàng từ bỏ giỏ hàng như thế nào, lưu ý về ngôn ngữ và cấu trúc email

4. Nghiên cứu giá

Chiến lược giá là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong kinh doanh online và có thể trở thành một lợi thế cạnh tranh.

Nếu bạn đang muốn đặt giá bán cho sản phẩm, hãy bắt đầu bằng việc xem đối thủ cạnh tranh của bạn đang bán với giá thế nào. Từ đó bạn sẽ biết khách hàng mục tiêu của mình sẵn sàng chi trả bao nhiêu cho sản phẩm đó và quyết định giá bán phù hợp nhất với mình.

Khi nghiên cứu giá của đối thủ, nhớ xem giá của họ trên nhiều kênh khác nhau như giá bán tại cửa hàng, trên website, trên Facebook hay trên các sàn…

Giá bán của bạn không nhất thiết phải thấp hơn đối thủ cạnh tranh.

Xem lại các thông tin về định vị phân khúc thị trường để tìm ra những giá trị thực sự mà bạn sẽ cung cấp cho khách hàng là gì.

Khách hàng mục tiêu của bạn có thể sẵn sàng chi trả nhiều hơn để có được sự an tâm khi mua hàng, vận chuyển nhanh hơn hoặc đơn giản là trải nghiệm một website bán hàng thuận tiện.

Hãy nhớ cân nhắc tất cả các nghiên cứu mà bạn đã thực hiện về chi phí khởi nghiệp và kinh doanh mà chúng ta đã tìm hiểu trong các bài viết trước.

Bạn phải duy trì mức lợi nhuận để vận hành cửa hàng/doanh nghiệp của mình.

5. Vấn đề vận chuyển

Cũng giống như vấn đề về giá, bạn cần thu thập thông tin về chính sách vận chuyển hàng hóa và cách thể hiện các chi phí của đối thủ trên website.

Phí vận chuyển là lý do hàng đầu của việc từ bỏ giỏ hàng, để thành công khi kinh doanh online thì điều bắt buộc là phải có chi phí vận chuyển hợp lý và cạnh tranh.

Nếu như không thể cung cấp một mức phí vận chuyển cạnh tranh, bạn có thể đưa ra một số lợi ích khác cho khách hàng như quà tặng kèm, voucher… Ngoài ra, việc cung cấp cho khách hàng nhiều phương thức vận chuyển cũng giúp bạn thu hút khách hàng và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi. Ví dụ, ngoài hình thức giao hàng qua shipper của cửa hàng, bạn có thể bổ sung thêm dịch vụ vận chuyển của các đối giác giao hàng như Giaohangnhanh, giaohangtietkiem, DHL…

6. Tìm kiếm các bài đánh giá

Bạn cần dành thời gian để tìm càng nhiều càng tốt các bài đánh giá về đối thủ, bao gồm bài review về sản phẩm trên website, đánh giá chung về cửa hàng và các comment trên mạng xã hội…

Tìm kiếm các đánh giá sẽ giúp bạn nhận định được cửa hàng đó có đặt khách hàng làm trung tâm hay không, thấy được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để tận dụng.

Bạn có thể tìm thấy cơ hội làm cho dịch vụ khách hàng của mình tỏa sáng hơn đối thủ trong môi trường cạnh tranh.

Nếu bạn tìm thấy nhiều bài đánh giá về một sản phẩm tương tự sản phẩm bạn sẽ bán thì đó là dấu hiệu cho thấy mặt hàng đó đang hot và dễ bán.

Nếu bạn nhận thấy có nhiều phản hồi không tốt về dịch vụ khách hàng, vận chuyển hoặc chất lượng sản phẩm của đối thủ thì đó chính là cơ hội để bạn tạo nên sự khác biệt.

7. Xem xét đối thủ trên mạng xã hội

Tìm hiểu về tài khoản mạng xã hội của đối thủ có rất nhiều lợi ích.

Nếu fanpage của đối thủ có nhiều lượt theo dõi và tương tác tốt chứng tỏ thị trường kinh doanh sản phẩm đó rất tiềm năng.

Ngoài ra, khi theo dõi fanpage của đối thủ, bạn có thể đánh giá điều gì họ làm tốt hoặc chưa tốt để rút kinh nghiệm cho mình.

Tuy nhiên, nếu bạn gặp một đối thủ làm rất tốt trên mạng xã hội, thì bạn cần phải làm tốt hơn hoặc tìm ra một cách khác để thu hút khách hàng.

Còn nếu đối thủ không phát triển kênh mạng xã hội điều đó có thể cho thấy thị trường của sản phẩm đó không tiềm năng, đối tượng khách hàng không có thói quen sử dụng mạng xã hội, hoặc đó sẽ là cơ hội để bạn tiên phong phát triển kênh bán hàng này.

Khi tìm hiểu đối thủ trên mạng xã hội, đừng bỏ qua bất cứ kênh nào, hãy tìm kiếm đối thủ trên cả Facebook, Instagram, Google+, Twitter, Pinterest… Vậy bạn cần tìm hiểu gì trên các kênh này?

• Sự hiện diện của họ trên mạng xã hội như thế nào?
• Các kênh nào được sử dụng nhiều nhất?
• Các kênh nào họ còn thiếu? Bạn có cơ hội phát triển ở đó không?
• Họ kết nối với khách hàng như thế nào?
• Họ có thường xuyên tương tác trên mạng xã hội?
• Tần suất đăng nội dung mới là bao lâu?
• Nội dung đăng những gì?
• Tỷ lệ bài đăng về hoạt động kinh doanh là bao nhiêu?
• Tỷ lệ bài đăng mang tính chất thu hút tương tác?
• Messenger có được tích hợp tính năng trả lời tự động hay không?
• Khách hàng có thể mua hàng ngay tại cuộc chat hay không?

Ngoài ra, bạn có thể tìm hiểu hoạt động của đối thủ trên các group, forum, blog… Sử dụng công cụ Ahrefs để đánh giá lưu lượng truy cập tự nhiên vào website của họ. Công cụ này sẽ giúp bạn tối ưu hóa website cho các từ khóa mà bạn chưa nghĩ đến.

8. Sử dụng các công cụ để phân tích cạnh tranh

• Tìm tòi các chi tiết: Đối thủ của bạn bắt đầu kinh doanh từ khi nào, ngày họ đăng ký tên miền, thông tin liên hệ, thống tin máy chủ… Sử dụng WHOis.netđể làm những việc này.
• Theo dõi thông tin tuyển dụng: Tìm hiểu các vị trí nhân sự họ đang tìm kiếm, điều đó thể hiện tiềm lực của đối thủ và một phần văn hóa doanh nghiệp.
• Tìm hiểu về nguồn tài trợ: Tìm hiểu xem đối thủ có nhận được nguồn vốn từ một quỹ đầu tư nào không.
• Thường xuyên cập nhật: Google Alerts sẽ gửi cho bạn cập nhật mới nhất theo các từ khóa. Thiết lập cảnh báo qua email về đối thủ cạnh tranh của bạn.

Việc nghiên cứu đối thủ cần được thực hiện thường xuyên, liên tục để nắm bắt kịp thời những thay đổi của đối thủ và phát hiện những thách thức mới trên thị trường.

Với những thông tin phân tích được, bạn sẽ biết cách làm nổi bật lên một thế mạnh của mình, và thường thế mạnh đó là điểm yếu của đối thủ.

Việc cần làm tiếp theo là giành thị phần và tăng doanh thu. Hãy theo dõi phần tiếp theo về cách xác định thị trường mục tiêu và quảng bá sản phẩm của bạn tới khách hàng tiềm năng.